兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

译：用兵的奥妙在于诡诈。所以，能打缺装作不能打，要打却装作不准备打，要打近处缺装作打远处，要打远处缺装作打近处。敌人贪利，就用利去引诱它；敌人混乱，就要趁机攻取它；敌人实力强大，就要时刻提防它，；敌人兵众势强，就要避其锋芒；敌人来势汹汹，就要折其锐气；敌人辞卑行慎，就要使其骄横；敌人安逸，就设法使其疲劳；敌人内部团结，就要设法离间它。这段包含了非常浓厚军事思想和作战体系！如今《孙子兵法》也被作用到现代战争中！我第一次看到这段我不知道怎么变通的将它融入生活！给我感觉对个人和企业好像都用不到！跟生活搭不上边。这段话我看了第五遍才弄明白！这段核心内容是“攻其无备、出其不意”，然而这句话直接被美国陆军制定的《野战纲要100－5》中直接引用。“攻其无备、出其不意”不仅用于作战，也可以用于销售！很多人做销售的方法太过平常！所以没有明显的拜访效果！基本上都是：你好、我是xx公司、有兴趣了解一下我们的产品么？要么就是：打扰一下、我是做xx产品的！你还没说到第二句话别人就让你走了！销售不是销售的产品、而是在销售你的观念！和客户建立信任，客户不信任你、还会买你产品么？因为你不懂得“出其不意、攻其无备”的意义！让我们来看整个一段！通俗一点讲就是告诉你敌人现在是什么样的情况、那么你就要让敌人被迫改变当下的一个状态！打个不恰当的例子：你是士兵、客户是敌人！打仗你连敌人的部署、阵营、特点、优势、弱点你都不知道！你觉得你会胜利么？所以、你要了解你的客户的公司规模、发展方式、客户的性格特点、喜好！要搞清楚你的产品是不是能帮助到你的客户？是否能够给客户带来价值？谁愿意花钱买一个毫无价值的东西？当这些你了解清楚之后在去拜访！见到客户你也不说你来销售自己公司的产品！你就和他聊他公司的发展、聊他的爱好、他公司现在的状况等等一些你客户感兴趣的话题！聊着聊着在告诉客户、我这里有一款产品可以帮助到你！你可以先体验！刚才举得例子就是“攻其无备、出其不意”！别人都在卖产品、而你在销售自己的观念和你的人并且和客户建立信任感！所以、很多方式都属于“出其不意、攻其无备”比如：产品的试用、免费给客户使用一段时间！客户感觉有帮助、自然会买你的产品！最主要的是你的销售套路不能一层不变、根据客户的特点来改变自己的营销技巧！所以很多人说自己学了营销学！让他去拜访客户还是一块石头！真正的营销在生活、营销千变万化！万变不离其宗，一个会营销的高手就是会销售自己！

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

译：未攻击敌人疏于防备的地方，要在敌人意想不到的时候发动攻势。这些都是军事家取胜的绝招，是不能事先刻板规定的。

未开战之前能在庙堂预测到胜利，是因为在计算敌我实力时，对我方有利的算筹多。在未开战前就能在庙堂预测到不能取胜的，是因为在计算敌我实力时，对我方有利的算筹小。算筹多就能取胜，算筹少就不能取胜，更不用说没有有利的算筹了。我们根据这些情况来观察分析，谁胜谁负就了如指掌了。从最后一段就可以看出孙子从来不打没准备的仗！每次孙子打仗前、都要祭拜天地祖先、在庙堂策划计议！分析敌我实力，制定作战计划！通过分析比较，就可以知道我方有几分胜算！做为个人来说，当你去做任何决定你都要经过全方位的分析，结合当下来去选择这件事是否有价值去做！做为一个企业，老总决策有没有和高层一起协商制定！有没有将自己公司内部运营情况和外界的态势做比较！有多少的把握做到最好！公司的各个部门要找到你部门的“敌人”！任何部门都有自己的“敌人”！这里的敌人是你服务的对象！请允许我做一个不恰当的比喻！例如：销售部你的“敌人”是客户！对客户销售你有没有了解客户的特点来制定详细的“作战方案”！如果都能做到这样来经营公司我想企业发展不会太差。因为公司的每个部门每个人都找到了自己正确的服务对象！每个公司都这样去运转的话，你觉得会差么？

计篇讲到这里全文就结束了！“计”是对全书内容的高度概括！换句话说用你的“计谋”来达成你的目的！这些只是代表我个人的深发！无关生智、局外生慧！真正能够帮助到你的只有你自己！让我们下一章再会！我是一点距离、我们下回在见！