“第二个因素就是如何成功地传递给对方，那这需要你有足够的能力去发现对方的需求点。保险需求是潜在需求，它和吃饭，睡觉，穿衣这些显性需求不一样，潜在需求必须要通过我们的专业去帮助客户发现自身的需求。所以，要成为优秀的保险销售人员，你必须要熟练掌握产品的各种卖点，还要不断磨练你发现客户需求的能力。”

看了看下面的人，问道”邵又娟，你今天按照这个标准，你给自己打多少分？“

邵又娟站了起来，说“夏总，按照您的标准，我觉得可以打60分吧？第一个做得不好，但第二个因为那个客户的孩子和我的孩子一样大，所以她的需求和想法我很了解，谈起来就感觉很顺利。”

夏信点点头，示意她坐下后，说“一会儿下课后，大家回去要认真想一下今天展业过程中的问题，特别是我刚才讲的两点，你对产品是不是很熟悉，或者说，你有没有让客户觉得你对产品很有信心，第二你今天的签单过程中，有没有帮助客户发现了他的需求，另外，你有没有了足够的保额，这个可以先想想，未来我会再给大家讲这课。”

宣布培训结束的时候，白长文特意强调，晚上都要在房间总结，也可以几个人一起总结，但不允许出门喝酒，现在还不是庆祝的时候，什么时候百分之百活动了，什么时候再庆祝。

他这一宣布，搞得那几个没有签单的脸都红了，低着头就走了出去。看见这情景，夏信气得差点把白长文骂一顿，前面都挺好，最后一句让人觉得不让出去喝酒庆祝就是因为他们几个没签单一样。

白梅没有直接回房间，走到门口的停车场，拿出电话，拨通了王虹的电话。电话刚刚振铃，王虹就接了。

“你可算打电话了，我今天一直想给你打电话，琢磨你们可能上课呢，忍到现在。”王虹没等白梅说话，先自己说了一通。

“你找我有事啊？”

“听说主管全都签单了？”

“你听谁说的？”白梅乐了，“没有的事，签单率82，还有不到十个人没签。”

”哇。”王虹在那边喊了起来，“那也够高的啊。以前我们也从来没有这么多主管活动过，何况这批主管。”

“嗯，这个夏信是挺厉害的，对业务很熟，对人心的把握尤其厉害。”

“你给我说说这几天的培训。”

白梅就把这几天的经过简单讲了一下，王虹听完说“好像和我们以前的培训不太一样。”

“很不一样，不过有些东西我们还是可以学的，比如通关啊，分组啊，那个分组很有效。”

“那这几个没签单的怎么办呢？”

“夏总说明天所有人再去市场，力争趁热打铁，能多签单就多签单，几个没签单的，要和今天签单的组成小组，对了，没签单的，主要都是单打独斗的几个人。”

“难道他真的要让所有主管百分之百都活动吗？”王虹还是不太相信。

“我觉得是，而且我觉得应该是可以的。不和你说了，我要回去总结了。”白梅说完就挂了电话。

白梅也相信这些主管能百分之百活动了？

王虹有点想不明白了